Negociações – Aprenda as 5 melhores Dicas Sobre Como Dominar a Arte de Negociar.
Segundo o dicionário de Cambridge: “Negociação é o processo de discutir algo com alguém para chegar a um acordo”. Para a escola de Harvard, “mais que uma arte, é uma ciência com diferentes estratégias”.
O QUE EU PRECISO FAZER ANTES DE ENTRAR EM UM ACORDO DE NEGOCIAÇÃO?
Se você acha que apenas em ações judiciais e em alguns trabalhos, há negociação você está errado! Não apenas nos negócios, mas também na vida pessoal, o processo de negociação é o mesmo.
Tire um tempo para planejar antes de agir e vá devagar.
Existem alguns passos a seguir para ajudar a alcançar o sucesso na negociação:
- Identifique seus próprios limites: Saiba que seu limite é a melhor fonte de energia.
- Pense sobre o seu objetivo: se você quer conseguir algo, você deve pensar em por que é tão importante para você? Isso porque, se o alvo foi estabelecido com base no seu limite, você saberá como negociar.
- Analise o outro lado: essa pessoa é seu amigo íntimo ou um cliente? O que é importante para o outro lado? O nosso passado ou futuro pode ser afetado de forma positiva ou negativa caso eu ganhe a negociação ? o que eu quero é um interesse comum para ambos os lados? Se eu ganhar a negociação, afetarei o relacionamento no futuro?
- Defina a melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA): Esta é a melhor maneira de estar pronto, se as coisas não estiver funcionando como você queria, então você poderá fazer outro acordo aonde ambos cheguem a um impasse.
- Desenvolva argumentos de apoio: Por que você merece isso? Quanto é importante para você? Qual o benefício em conseguir isso?
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO BASEADO EM ESTRATÉGIA DE RELACIONAMENTO:
Depois de ter construído a sua posição de base para enfrentar um processo de negociação, você será capaz de selecionar a estratégia mais adequada para atingir seu objetivo.
O livro “Think before you speak” (Pense Antes De Falar) – de Roy J. Lewicki, Alexander Hiam e Karen Wise Olander, menciona 5 tipos de acordos de negociações baseado em estratégia de relacionamento para melhorar suas chances de um resultado bem-sucedido. São elas:
Perda – Perda (Avoiding):
Nesta estratégia de Negociações geralmente nem a relação entre as partes nem o resultado é importante o suficiente, então as pessoas simplesmente desistem por falta de alternativas ou por ter apenas razões frágeis para mantê-lo. O relacionamento e o resultado são afetados.
Perda – Ganho (Accommodating):
Normalmente se adota essa estratégia de Negociações quando cultivar ou construir um bom relacionamento com a outra parte é mais importante do que o resultado. Uma das partes abre mão do resultado.
Ganho – Perda (Competitive):
Esta é a melhor estratégia para quando relacionamento no futuro não é tão importante para você. Poderá então pautar seus argumentos e utilizar todos os recursos necessários com foco exclusivamente no resultado. Aqui o resultado é o astro do show.
Comprometimento (Compromising):
Essa estratégia de Negociações é chamada de estratégia de comprometimento porque o objetivo em comum é o mesmo mas é necessário que cada um faça a sua parte para que haja 100 porcento de aproveitamento. Nesse caso, qualquer objetivo ou relacionamento está sendo considerado em todos os aspectos.
Ganho-Ganho ( Estratégia Colaborativa):
O objetivo em comum é importante assim como a relação futura com o negociado.
Pessoalmente, considero a melhor estratégia a ser utilizada, pois é o único acordo que os lados realmente vencem em toda a negociação.
Ambos os lados são preservados e eles podem sentir confortável para voltar a fazer negócio com a mesma pessoa.
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APRENDI E AGORA?
O acordo ideal para um mundo melhor sem dúvida é aquele que utiliza a estratégia colaborativa mas infelizmente nem sempre é possível.
Isso porque para que esse acordo funcione ambas as partes devem trabalhar juntas para alcançar metas que se beneficiarão igualmente.
Nenhuma estratégia de negociação no mundo pode garantir que você ganhe algum acordo.
Mas é fato que com as estratégias apresentadas, ao longo dos anos muitas causas na justiça foram evitadas, divórcios foram reconciliados e brigas foram resolvidas.
Portanto, antes de começar a negociar não se esqueça de fazer o trabalho de casa para estabelecer a comunicação mais eficaz no alcance do seu objetivo.
