Você já ouviu falar em funil de vendas? Tem alguma noção do que essa estratégia representa e sua importância no Inbound Marketing? Imagina como elaborar um para sua empresa?
Construído a partir de um conjunto de etapas, o funil de vendas torna mais leve a tomada de decisões no que diz respeito a forma de se planejar e atração de clientes.
O funil de vendas representa as etapas pelas quais um cliente em potencial passa, considerando o momento do primeiro contato com a empresa até a etapa referente ao fechamento da venda. Geralmente um funil de vendas se divide em três etapas:
⦁ topo de funil (ToFu)
⦁ meio de funil (MoFu)
⦁ fundo de funil (BoFu).
Se a sua empresa ainda não possui um funil de vendas e você não tem conhecimento sobre etapas e gatilhos necessários a adoção dessa estratégia, nesse post vamos esclarecer um pouco sobre ela.
Em empresas que trabalham com Inbound Marketing, o funil de vendas é, normalmente, desenvolvido pelas áreas de Marketing e Vendas, onde cada uma delas tem responsabilidade por determinadas etapas.
É crucial sempre realizar o monitoramento e revisão do funil para que ele gere o maior e melhor retorno possível de Leads em clientes.
Acompanha com a gente um pouco sobre essa ferramenta:
Funil de vendas, o que é?
O funil de vendas, também conhecido como pipeline, consiste em um modelo estratégico que aponta a jornada do cliente, desde o primeiro momento em que tem contato com a empresa até o a etapa em que formaliza o negócio com a mesma. Sua formação se formaliza através do conjunto de etapas e gatilhos que objetivam conceder suporte à jornada de compra de potenciais clientes de uma instituição.
É possível afirmar então que as etapas referentes ao funil de vendas se relacionam diretamente às fases da trajetória da compra:
Representação de modelo de funil de vendas
Topo de funil
Na fase ToFu (topo do funil), que representa o topo da pirâmide invertida (parte laranja), os potenciais clientes descobrem que precisam de algo ou possuem alguma questão a ser resolvida, que não tinham conhecimento. Nessa fase ocorre o contato com a empresa e o despertar da consciência dessa necessidade.
Nessa fase é preciso educar o possível cliente: faz parte ofertar conteúdos interessantes e incrementados, eBooks, por exemplo, que serão acessados após preenchimento de um formulário, pelo interessado. Esses dados: nome, e-mail e profissão, fazem com que o visitante se torne um Lead e avance no funil de vendas.
Meio de funil
Na etapa MoFu (meio do funil), é o momento de lidar com os Leads. Eles precisam de soluções para seus problemas. Sua função é auxiliar seus Leads com dicas e técnicas que possam ajuda-los a resolvê-los.
É importante perceber que você deve qualificar seus Leads, ou seja, é preciso fazer com que amadureçam. Vender qualquer solução não é a resposta. Quanto mais você qualificar seus Leads, mais fácil será fazer com que avancem no funil de vendas.
Fundo do funil
No BoFu (fundo do funil), os Leads qualificados tornam-se oportunidades: estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes do problema, buscam soluções.
É importante estabelecer uma relação de confiança entre você e cada um de seus leads. Essa confiabilidade te torna referência para o que eles precisam e bom suporte para negociação.
O funil de vendas é fechado a partir do momento em que os leads se transformam em clientes, ou seja, quando realizam a aquisição do produto.
Como funciona a jornada de compra?
O funil de vendas confere suporte à jornada de compras.
Vamos falar um pouquinho sobre essa trajetória?
Lembramos que é de suma importância entender essa jornada quando o assunto é funil de vendas.
A jornada de compra se dá em quatro etapas, que veremos em diante. Com essas etapas é possível verificar o caminho percorrido pelo cliente até o momento final, de aquisição de um produto.
⦁ Etapa 1: Aprendizado e descoberta
Na primeira fase o possível comprador não tem conhecimento específico sobre um problema que possui ou mesmo sobre uma oportunidade de negócio. Portanto, nessa etapa é importante despertar o interesse do cliente por algum tema ou produto, e fazer com que o mesmo perceba possui uma questão a ser resolvida ou uma oportunidade de negócios interessante.
⦁ Etapa 2: problema reconhecido
O comprador percebe o problema/oportunidade de negócio e dá início às pesquisas sobre seu problema e sobre soluções possíveis para ele;
⦁ Etapa 3: Consideração da solução
Conhecendo possíveis soluções para resolver o seu problema, o comprador passa a avaliar todas as alternativas possíveis para resolvê-lo. Essa é a etapa em que se faz necessário criar um senso de urgência de resolução do mesmo. Se não houver esse senso de urgência, o comprador pode identificar que existe uma solução para seu problema, porém não irá dar tanta importância a ele, e deixará para depois.
⦁ Etapa 4: Decisão de compra
É crucial nesta etapa salientar os as especificidades de cada uma das soluções, pois o cliente está comparando essas opções e busca identificar qual delas se encaixará melhor a sua necessidade.
2. Construindo um funil de vendas
Aprenda a construir seu funil de vendas seguindo 4 etapas que iremos apresentar a você:
⦁ 1.Entenda a jornada de compras
O primeiro passo para constituir seu funil de vendas é conseguir compreender qual jornada de compra é realizada pelos possíveis clientes da organização.
Para tal, é necessário colocar no jogo o responsável pela área comercial, que deve contactar o maior número possível de clientes em potencial com a finalidade de entender quais são as necessidades e problemas pelos quais passam no caminho.
⦁ 2. O papel dos milestones no processo
Após o mapeamento da jornada, chega o momento de definir os principais marcos que representam as trocas de etapas.
Se pergunte: quando o Lead descobre que necessita de uma solução para um problema? Como ele chega a esse estágio? Como podemos garantir que meu lead chegue a esse estágio?
Respondendo essas perguntas, você tomará conhecimento sobre os milestones da jornada de compra e do processo de vendas, que precisam ser iguais.
⦁ 3. Etapas do funil de vendas
Definir as etapas do funil de vendas requer planejamento. Seu objetivo é dar o maior suporte possível à jornada de compra, entregando o valor necessário para que o potencial cliente avance.
No processo de vendas deverão ficar evidentes os gatilhos de passagem entre as etapas, o que fará com que elas sejam vistas da mesma forma por diferentes atores e que concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil.
O funil de Inbound Sales é dividido em 4 grandes etapas:
1⦁ Visitantes
Essa etapa se refere a todos aqueles indivíduos que, de alguma maneira, acessam o seu site por meio de anúncios, redes sociais, pelo Google, ou de alguma outra forma. Os acessos se dividirão entre curiosos e aqueles que buscam especificamente por um produto ou oportunidade ofertados por sua empresa. Nesse estágio, é importante fazer com que esse contato se interesse por sua oferta, já que, para atrair possíveis clientes, você precisou investir em alguma ferramenta de atração. Desse modo, ofereça conteúdos atualizados, interessantes, inovadores e de qualidade. Conteúdos que motivem o seu visitante a retornar a seu site.
Conteúdo de qualidade:
ajuda a ter seus links compartilhados em redes sociais mais vezes;
impulsiona seu conteúdo a outros sites;
Consequentemente…
Aumenta o número de visitas;
Aumenta engajamento;
Torna esse movimento cada vez mais forte;
É importante também utilizar de ferramentas que permitam visualizar páginas mais visitadas por seus possíveis clientes. Além disso, que conteúdos disponibilizados por você foram mais acessados, qual a taxa de Leads que retornam a seu site, etc.
É preciso capturar seus Leads, para que o processo de vendas se formalize, por isso, invista em formulários para contatos e solicitações de orçamento. Você também pode estabelecer esse vínculo ofertando eBooks, investindo em Marketing de Conteúdo, ou mesmo em descontos.
2⦁ Leads
Uma boa quantidade de Leads no funil é percebida através da taxa de conversão, se ela anda baixa é possível que:
⦁ oferta pouco atrativa
⦁ Muitos dados dos clientes exigidos, que nem todos gostam de compartilhar (CPF, número de telefone, endereço e afins).
Por esse motivo é bom realizar testes para entender o que funciona e o que não funciona quando o assunto é atração de Leads e a qualidade dessa atração para o fechamento da venda.
Quando esses visitantes se convertem em Leads, é o momento de conquistar a confiança dos mesmos. É importante manter uma relação com eles e isso pode ser feito a partir do contato com o envio de conteúdos interessantes a cada um deles.
3⦁ Oportunidades
Leads qualificados são determinantes para o maior sucesso do time de vendas. Nesse estágio, os visitantes que foram trabalhados com o apoio do conteúdo impulsionado pelo Marketing começam a ser acionados pela de equipe responsável pelas vendas. Parte das vendas analisar as melhores propostas a serem feitas com base no histórico do cliente até então. A abordagem tem que ser assertiva, já que a partir de então, o Lead já virou Oportunidade.
Nessa etapa:
⦁ os Leads serão mais solícitos ao ⦁ primeiro contato;
⦁ Eles reconhecem seus problemas e os identificaram a partir das informações coletadas e enviadas pelo pessoal do Marketing;
⦁ Entendem que seus problemas podem ser resolvidos com o suporte dos seus vendedores;
⦁ Estão qualificados pela área de Marketing.
É preciso:
⦁ Verificar se as oportunidades são correspondentes ao perfil procurado pela área comercial;
⦁ Verificar as taxas de conversão de oportunidades para clientes.
4⦁ Clientes
Após conduzir seu Lead pelo funil e do processo de vendas finalizado, a equipe começará a ver os resultados. Aqueles que eram oportunidades se transformam em clientes. E, é importante frisar que o trabalho do Marketing vai além de concretizar a venda, a partir de então, essa área irá:
⦁ Buscar fidelizar o cliente;⦁ Buscar recomendações para alcançar outros possíveis clientes;
⦁ Gerar possibilidades de novas vendas ao mesmo cliente;
Haverá ainda um trabalho de reconhecimento da satisfação dos clientes com o produto adquirido. Além disso, é importante perceber como caminha cada perfil comprador, por isso, é possível recorrer às CRMs comerciais e às entrevistas individuais, com cada consumido
Esse trabalho de acompanhamento do cliente é importante porque há uma tendência de regresso ao funil de vendas, quando o cliente precisa de um novo produto, seja porque sua demanda não foi completamente atendida, seja pelo surgimento de novas demandas.
Dessa forma, é de suma importância formular conteúdos que direcionem seu cliente a evoluir no funil de vendas e que sejam eficazes em sua apresentação àqueles leads produtos de indicação.
Gostou do que viu até aqui? O funil de vendas te interessa? Falaremos um pouco mais sobre esse tema no próximo post do nosso blog! Acompanhe a COOPBANK e fique por dentro!
