Você precisa alavancar as suas vendas e para isso busca adotar uma estratégia de vendas. Porém, sempre que inicia suas pesquisas, encontra diferentes estratégias na Internet e cada uma delas é defendida como a melhor opção para o seu negócio. Se você já começou sua pesquisa com dúvidas acaba terminando com ainda mais questões. Pensando nisso, hoje a COOPBANK preparou um artigo bem bacana sobre vendas Outbound. Se interessou por esse assunto? Então fica aqui com a gente e se aprofunde nessa estratégia e em outras nuances referentes a ela.
Conceituando Outbound
No contato chamado Outbound, a empresa vai ao encontro do mercado. Vamos explicar melhor. As ações de Outbound constituem uma forma de Marketing Direto.
Embora você possa não saber, esse tipo de marketing está comumente presente em sua rotina. Veremos a seguir alguns exemplos:
Vendas Inbound versus Vendas Outbound
Vendas Inbound
São derivadas do Inbound Marketing: tem suas abordagens voltadas principalmente para o marketing digital.
O Inbound tem como objetivo a atração de visitantes para a plataforma online, A partir dessa atração, busca gerar e enviar leads para a equipe comercial, que caminhando de forma correta, fechará a venda.
Nesse caminho, através do trabalho da área do marketing, o lead que é repassado à área comercial já tem conhecimento sobre a empresa e demonstra interesse em saber mais sobre o produto ou serviço e suas vantagens.
Vendas Outbound
O Outbound teve muito espaço dentre o marketing e vendas, e isso por muito tempo. As corporações acessavam a listas de leads e, por meio delas, faziam contato – cold calls – com clientes em potencial, mas que não conheciam a empresa ou que não esperavam a ligação, ou seja, sem um terreno preparado e sem o tratamento do lead no funil de vendas.
Além de ligações a prospecção ativa também pode ser encontrada nos seguintes exemplos:
- Outdoors e banners em sites;
- Propagandas (rádio, TV, Internet – YouTube, Instagram, Facebook;)
- Google AdWords, entre outros
O modelo é mais dispendioso e com grau de complexidade de vendas maior, ou seja, exige trabalho maior para que ocorra a familiarização do cliente com a empresa.
Outbound 2.0: sales
Todos sabem que a Internet ressignificou muitos processos, o que inclui o a maneira como o marketing passou a ser feito.
Com o surgimento de ferramentas de buscas como o Google, todas as empresas que investem em seu Search Engine Optimization – SEO (Otimização para Mecanismos de Busca) passam a ficarem bem ranqueadas e por esse motivo, são encontrada pelo seu público com maior facilidade dentre a enxurrada de ofertas feitas por outras empresas. Esse processo fez o marketing de conteúdo ganhar muito espaço e, nessa mesma onda e por sua essência, o Inbound Marketing também ganhou muito espaço.
O Outbound tradicional passou a ser visto como uma estratégia mais custosa e menos vantajosa, uma vez que esta necessitava da mobilização de uma grande equipe de especialistas em vendas para o alcance de resultado, enquanto o Inbound respondia satisfatoriamente com investimento reduzido.
Esse panorama teve um revés quando Aaron Ross operou uma revolução nos números e resultados de sua empresa através da adoção de uma estratégia batizada de Sales 2.0.
Sua grande sacada foi construir uma máquina de vendas que gerava uma receita baseada na recorrência e previsibilidade. Nesse sentido, o enfoque passava a estar baseado em três fatores-chave:
- Previsibilidade de leads:fator chave para criação de uma receita previsível; Importante estudar e conhecer o seu público-alvo para depois dar início à prospecção:
- Defina o Perfil de Cliente Ideal para captar clientes em potencial e evitar desperdício de tempo e investimento;
- Importante focar em um nicho;
- Equipe de Desenvolvimento de Vendas:que seja a ponte entre marketing e vendas;
Segundo a estratégia de Ross, o time deveria ser segmentado em 3 níveis:
- Business Intelligence (BI):especialistas com foco na busca de empresas com perfil que possa necessitar e incorporar suas soluções. São responsáveis por entregar ao prospector o contato do lead que toma a decisão de compra;
- Hunters:ficam responsáveis pela prospecção de novos clientes. Realizam o 1º contato com o lead e fazem toda a condução do processo de qualificação desse lead;
- Closers:fazem o fechamento de contas. Transformam os leads qualificados em clientes.
- Sistemas de vendas consistentes: é necessário consistência para obter previsibilidade.
Vendas com certo grau de complexidade requerem processos mais elaborados para que o cliente fique a par de como aquele produto pode solucionar o seu problema.
Por isso, é possível afirmar que a abordagem para vendas complexas não é igual a abordagem para vendas simples. Mas, qual a diferença entre ambas?
Vendas simples
Quando o cliente e dirige até uma loja em busca de algum produto, como um sapato, por exemplo, esse tipo de venda é dado como simples. O comprador se dirige à loja com interesse no produto e pretende conhecer os modelos que o vendedor possui disponíveis para então decidir qual melhor lhe cabe e efetuar a compra. Esse tipo de venda é considerada simples e necessita de poucos minutos para estar concluída.
Vendas complexas
As vendas complexas, por sua vez, são operadas com produtos com preços mais elevados e de mais difícil de compreensão para o comprador. Por isso, a abordagem de vendas requer um estilo mais consultivo, que explane como aquele produto pode apresentar solução para o cliente.
Vendas complexas, diferentemente das simples, podem ser realizadas em meses. Portanto, o tempo necessário para que o cliente tenha certeza da eficiência e da necessidade que possui do seu produto pode ser longo.
Vendo essas estratégias entende-se que a Sales 2.0 pode beneficiar muitas empresas, desde que seja bem estruturada e aplicada na instituição.
Resultados da fusão
Inbound pode trazer ótimos resultados em um cenário de alta competição, principalmente se alinhado ao Outbound.
Nessa fusão, o time de Outbound foca na geração de receita e o time de Inbound cuida da aplicação de técnicas de SEO visando as primeiras colocações do Google.
À medida que o processo de Inbound se delineia, os esforços do time de Outbound são voltados para o fechamento de contas estratégicas, que demandam mais trabalho por parte do vendedor.
Qualificando leads
Grade parte dos profissionais da área comercial já realizou uma venda que demorou muito tempo para concretizar. O processo em sua totalidade pode envolver uma série de reuniões que visam explicar como o produto funciona, muitos contatos, etc. Talvez você não saiba, mas o conteúdo produzido pelo seu time Inbound tem o poder de auxiliar em sua venda e redução do seu ciclo de vendas?
Exemplo: Quando perceber que um lead tem muitas questões durante a prospecção, busque recomendar um material rico para que ele acesse as informações necessárias, pode ser, por exemplo, um Guia Prático. Assim, o lead estará mais inteirado na próxima reunião e mais aberto a compreender como a solução poderá auxiliá-lo em seu problema. Isso certamente poderá lhe ajudar a reduzir o seu ciclo de vendas.
Fishing de leads
Se você usa os fluxos de Inbound para qualificar os leads que não executaram a compra, você também pode utilizar a base de Inbound leads para criar oportunidades para o seu time de vendas.
Basta acionar em sua base, aqueles possíveis leads que já conheceram todas as etapas do funil: acessaram conteúdo relevante e disponibilizaram todas as informações pessoais (nome, e-mail, telefone, entre outras).
Gostou de saber um pouco mais sobre esse assunto? Que tal aplicar um pouco desses conhecimentos e despertá-los em sua equipe de vendas?
Com a COOPBANK fiquei sempre ligado em conteúdos que te ajudam a crescer!
